#Learnability:Episodul de azi este un info e-Learning despre un subiect sensibil și de mare actualitate:  Cum convingi un angel investor în competiția de pitching?

 

În episodul de azi, Cum convingi un angel investor în competiția de pitching, iți voi arata care este formula -abordarea pe care poți să o folosești pentru un pitch eficient, prin care să iți atingi obiectivele.

 

Temele ediția e learning:

-Cum devine Pitchingul, o noua abilitate în sine pe care trebuie să o înveți și să o dezvolți.

-De ce este pitchingul, comunicare 360

-Care este formula eficienta pe care poți să construiești un pitch de succes.

 

Transcript  episod:

INTRO:

Bună !Mă bucur că ai dat play unui nou episod din podcastul Strategii de #Comunicare eficientă. Eu sunt Antoaneta Banu consultant în comunicare și creative hostul acestei platforme în care mixez informațiile practice, opiniile și ideile valoroase, în articole, interviuri, reportaje, info e-Learning and news, în podcastul profesionist despre COMUNICAREA 360. Episodul de azi este un info e-Learning despre un subiect sensibil și de mare actualitate:  Cum convingi un angel investor în competiția de pitching ?

 

DESPRE PITCH:

 

Provocator, nu-i așa? Și tema dar și pitching-ul, în sine. Există un clișeu care funcționează, când ne referim la pitch. Cei mai mulți consideră că este cu dedicație pentru antreprenori, sau pentru agențiile de advertising, media, comunicare și PR, pentru a căștiga un nou cont de client, o campanie.
Pitchingul face parte din viață noastră de zi cu zi. Nici nu ne dăm seama de câte ori într-o zi , ne aflăm într-o sesiune de pitching. De exemplu, în seara asta tu vrei să mergi la restaurant, iar jumătatea ta ar vrea să iasă, dar nu prea știe unde. Și tu vrei să o convingi că restaurantul este alegerea cea mai bună. De fapt, ce faci tu? Un pitch. În podcastul meu vorbesc despre pitch-ul pe care îl susține antreprenorul și fiind un subiect amplu, mi-am propus să-l abordez din 3 perspective, în 3 episoade.
În episodul de azi, Cum convingi un angel investor în competiția de pitching, iți voi arata care este formula -abordarea pe care poți să o folosești pentru un pitch eficient, prin care să iți atingi obiectivele. Este o formulă pe care o predau celor pe care îi antrenez în comunicare. Și funcționează foarte bine. Ce voi aborda în următoarele două episode din podcast? Afli ceva mai târziu. Ce talking points conține episodul de azi, afli chiar acum?

 

SĂ ÎNCEPEM:

 

Am urmărit multe sesiuni de pitching, unde antreprenorii veneau cu multe idei interesante, dar pe care, din păcate nu știau să le șuștină în fața potențialilor investitori. Păcat de ideea de business, de start-up-ul prezentat, atât timp cât:
-Pitch deckul este o lunga înșiruire de slide-uri ppt cu multe cifre și ceva texte, pe care antreprenorul le citea, pur și simplu.
-Livrarea, tehnica susținerii prezentării nu exista.
Lucrez cu antreprenori și primul lucru pe care-l cer să-l văd este pitch deckul. Din el reiese cât de temeinic structurat este pitchul. Simplul fapt că tu completezi niste slide-uri preconfigurate, asta chiar nu înseamnă că ești pe linia care trebuie, pentru a convinge un investitor. Online-ul este plin de tot felul de modele free de pitch deck, pe care le poți descărca. Dar nu este suficient pentru a avea un pitching eficient. De ce? Ceea ce vreau să înțelegi, este că pitchingul devine abilitatea de care ai nevoie, pe care trebuie să o înveți, să o dezvolți pentru că atenție, ea este parte din viață noastră profesionala, sociala și chiar personala.
Pitchingul este despre soft skills, care de fapt înseamnă fundamental skills și de care cu toți avem nevoie pentru atingerea obiectivelor personale, profesionale, de business.
Pitchingul înseamnă: comunicare/storytelling, think big, listening. Comunicarea este în noi. Cu ea ne naștem, dar , pe parcursul vieții ea se atrofiază, până la dispariție. Comunicarea este exact ca în boddy building. Ea se dezvoltă în timp prin practică și exerciții, conștientizând că fără un echilibru intre hard și soft skills nu poți evolua. În pitching, comunicarea este 360, care înseamnă: comunicare intra și interpersonala, comunicarea verbala, comunicare para verbala și comunicare non verbala, sau așa cum îi spun mulți body language. În pitching comunicarea este un proces complex, un circuit care pornește de la pregătire, duce la organizare, trece prin repetiții, personalizare și se încheie cu concizia. Pot să iți spun încă de acum că următoarele doua episdoade dedicate pitchingului sunt concentrate pe: Epusodul 2-Cum folosești storytellingul în pitching?
Episodul 3-Elevagor pitch, Pitching și comunicare 360.
Și acum, hai să vedem care este formula pentru un pitch eficient prin care să îți atingi obiectivele. Adică, abordarea prin care să convingi un investor în competiția de pitching că ideea ta sau start-up-ul tău merită implicarea lui?

 

FORMULA PENTRU UN PITCH DE SUCCES:

 

Pitch-ul nu este un simplu ppt plin de cifre și date . Și sincer este mai mult de o simplă cerere-ofertă. Pitch-ul este temelia parteneriatului care îl dtermină pe un investor să pună umărul la tot ceea ce tu inovezi, creezi și iți asumi ca riscuri. Când înțelegi de fapt care este puterea unui pitch, atunci sigur te vei implica 360. Așadar, formula pe care ți-o ofer acum pentru un pitch de succes este aceasta: WIFM+5Ws+1H+3Cs.

 

Te-am ametit? Nu, dar…ești puțin confuz. Hai să te scot din ceață și să înțelegi ce înseamnă toate acestea. Ceea ce doresc să subliniez este că formula aceasta care pare complicată, deși nu este, funcționează indiferent că ești în sesiune de virtual pitch ori în sesiunea de pirch-ul din viața reală. Sigur ai citit în multe materiale, articole cu referire la pitch că este foarte important să iți cunoști audienta. La o primă reacție, poți să spui: sigur că îmi cunosc audiența, știu cu cine o să mă întâlnesc în competiție, știu cine face parte din juriu. Că doar știu unde mă duc, sau cu cine mă conectez online. Da, aparent așa este dar nu suficient.

 

AUDIENTA!

 

Experiența mea de jurnalist, apoi cea de consultant în comunicare a făcut din cunoașterea audienței aproape un defect profesional. Iar social media și online-ul  au făcut să îmi adâncească acest defect. Glumesc, desigur, dar ceea ce vreau să iți spun este că degeaba  ai o idee sau un produs, dacă el nu țintește acea audiență. Același lucru îl faci și tu cu businessul tău. Dar la o competiție de pitching trebuie să adaugi și acea competență de comunicare de care vorbeam la început și de procesul în sine: pregătire, organizare, repetiții, personalizare, concizia. Cunoașterea audienței în fata căreia tu urmează să susții pitch-ul include procesul de mai sus. Nu, nu este de ajuns să știi doar cine sunt cei care vor juca rolul de investori. Cercetează, caută din surse oficiale, deschise, din tot ceea ce iți poate oferi internetul, ca de exemplu: interviuri în presă acordate de oamenii de afaceri, antreprenorii în fața cărora tu vei susține pitch-ul. Citește site-urile lor. Află despre implicarea lor ca mentori de până acum. Discută cu alți antteprenori care au interacționat cu aceștia și extrage informațiile care te pot ajuta să înțelegi pe cât posibil, care este the big picture despre membrii juriului.

 

În toată povestea asta cu audiența, din formula mea pentru un pitch eficient WIFM +5Ws+1H+3Cs, extragem pentru început WIFM. AUDIENTA=WIFM.
Ce înseamnă WIFM? Nimic mai simplu WHAT’S ÎN IT FOR ME! De câte ori nu o rostești, dar poate că nu te-ai gândit la ea pentru un pitch. În pitch, WHAT’S ÎN IT FOR ME este ceea ce iți conferă claritate în construcția deck-ului și evident în livrare, fiind aici un circuit în dublu sens. Adică , WIFM din punctul meu de vedere, antreprenor. Ce ofer eu? Și WIFM din perspectiva lui, a investitorului? Gândește atunci când porneșți la un pitch, că în momentul prezentării tale, cei din juriu exact asta au în minte. De ce aș investi în acest start up, business, idee..? Ce găsesc eu acolo care să mă determine să întreprind acțiunea? Nu uita ceea ce am spus la început. Pitch-ul este temelia unui parteneriat. Trebuie să te gândești cum obiectivele tale devin și ale celui de la care aștepți să investească. Și aici te ajuta procesul de cercetare a audienței de care am vorbit. Nu slide-urile sau nr. lor vor convinge, ci  informația pe care tu o pui acolo și care la final să duca la o implicare win-win.

 

PRIVEȘTE DIN MAI MULTE UNGHIURI:

 

Pitch-ul este exact ca atunci când te afli în fata unui tablou sau a a unei fotografii. Priveșți din mai multe unghiuri și din fiecare vei observa detalii noi.
WIFM se leagă cu 5Ws+H.
Ce înseamnă 5Ws+1H? WHO-WHAT-WHERE-WHEN-WHY.
La care se adaugă HOW. Aceste întrebări împreună cu WIFM sunt baza pitch -ului tău. Și mai mult, pot spune că din WIFM poți extrage întrebarea cheie: WHY.
Adică tot ceea ce trebuie să stea la baza acțiunilor noastre: marele DE CE? WIFM=WHY. Nu uita că acesta include De ce—ul tău și De ce—ul investitorului. Înainte să îți spun despre cei 5W și 1H, mă opresc la un al punct sensibil din pitching.
Momentul întrebărilor de la final care ar trebui să vină de la potențialul investitor, partener. Dacă o să ți să spună doar… interesant, fără a urma o întrebare care să declanșeze o altă întrebare,….se poate spune că ai primit un cartonaș roșu.

Și revin, la procesul comunicării unde după pregătire, urmează organizare și repetițîi. Învață să lucrezi pe scenarii. Tu, împreună cu echipa ta faceți posibile scenarii, pe posibile întrebări care pot să vină și care trebuie să vină la final de pitch. Găsește răspunsurile. Te ajută foarte, foarte mult. Și încă ceva.

 

Acei 5 W și H devin piramida pe care iți construieșți deckul.
Baza mare a piramidei este reprezentată prin DE Ce—ul tău, al businessului tău. Și urca pe piramidă, cu o treaptă care este reprezentată prin CE, sau care este PROBLEMA identificată de tine și la care răspunde afacerea ta. Urcam cu încă o treaptă, și ajungem la CUM, sau care este soluția oferită de businessul tău la problema din piața. Avansam spre vârf, cu întrebarea CINE și aici poți să desfaci întrebarea având în vedere oportunitatea, practic piața căreia te adresezi, cu o estimare și apoi competiția, fără de care nu se poate. Urmează zona de Tracțiune unde poți aplica întrebarea CARE, urmată de CUM sau modelul de business, și pot să iți spun că ești foarte aproape de vârful piramidei, prin CÂND, previziunile financiare.
Și închizi piramida cu oferta pe care o lansezi.

 

ÎNTREBĂRILE SUNT ESENȚIALE:

 

Întrebările sunt esențiale în tot ceea ce facem. Pune pe hârtie, sau pe un word, pe laptop toate acestea și construiește deckul, întâi de toate într-o schiță. Analizează cu atenție fiecare întrebare și ce informație pui acolo ca răspuns. Citește-l, analizează-l tu, împreună cu echipa și doar când ești sigur că ai rezolvat cele doua capitole din formula, adică WIFM+5Ws+1H, poți să treci la forma finală, la un ppt.

 

În episodul despre storytelling în pitch și de ce ai nevoie de el, iți voi spune și cum să faci un ppt, mai ales pentru un virtual pitch. Iar în episodul despre pitch și comunicarea 360 discutăm și despre cei 3Cs, care înseamnă Clar/Concis/Concret. Revin cu un aspect pe care foarte mulți antteprenori îl ignoră înainte de o competiția de pitching. Pregătește-te temeinic și cu mult înainte de competiție. Nu lăsa totul pe ultima sută de metri și nu pleca de la ideea că este afacerea, ideea, start-up-ul tău și cunoști bine totul, așa că pitch-ul nu este prea complicat. Abordare greșită, total. Nu spune că nu ai timp, că trebuie să te ocupi de multe în afacerea ta. Da, ai dreptate. Dar nu iți uita obiectivul. Un pitch bine pregătit, un deck temeinic realizat și o prezentare de impact îi vor arăta potențialului tău partener sau investitor abilitățile și calitățile tale de antreprenor, profunzimea și seriozitatea ta.

 

Cum convingi un angel investor în competiția de pitching

 

Pentru început poate părea mai dificil, dar exersând vei vedea că nu este chiar așa. Așadar, în episodul de azi am discutat despre: Cum convingi un angel investor în competiția de pitching. Ți-am oferit suportul pentru construcția unui pitch și a deckului aferent. În articolul de pe site-ul meu care conține podcastul, vei găsi și un infografic în care am sumarizat informația din acest prim episod. Poți să-l descarci și să-l ai cu tine.

Iar pe contul meu de INSTAGRAM iți voi oferi și un carusel cu toată informația din episod, care să te ajute și mai mult. Sunt Antoaneta Banu.

 

Abonează-te la podcastul  și la newsletterul SELFIE și Comunicăm pe:

Facebook, Instagram și Linkedin, pe You Tube dar mai ales pe Site ul meu antoanetabanu.ro.

Iți mulțumesc pentru că ai ales să asculți podcastul Strategii de #Comunicare eficientă. Nu rata viitorul episod and.. Keep communication H.O.T. : honest, open and two-way.

Best!

 

 

GHID PENTRU PITCH by eta banu